欢迎来到大明咨询
全国服务热线

0531-69926092

当前位置:主页 > 新闻中心 > 企业动态 > > 全方位开放的寿险营销文化

企业动态

SUCCESSFUL CASE

全方位开放的寿险营销文化

时间:2018-06-11 来源:未知 作者:大明咨询 点击:

寿险营销十几年来为什么能突飞猛进跑马圈地频奏凯歌?保险营销员作为一个群体为什么能在中国迅速崛起并产生如此宏大而深刻的影响?中国人寿为什么能成为今天之中国人寿?中国平安为什么能成为今天之中国平安?中国太平洋为什么能成为今天之中国太平洋?

 寿险营销文化居头功之伟!

 此文部分内容曾于2004年3月以《解码寿险营销文化》为题发表于《保险文化》杂志。本文是在“解文”的基础上又经过作者五年的思想结晶而产生的最新结果。

全方位开放的寿险营销文化

马喜千

 什么样的制度代表着什么样的文化;什么样的文化最终也总是通过什么样的制度表现出来。江泽民关于三个代表的理论已经写进党章,江泽民三个代表论述之一,便是我党是先进文化的代表。那么这种先进文化是通过什么表现出来的呢?当然是通过以宪法为核心的一系列法律制度表现出来的。宪法是一个国家的根本大法,是一个国家的最基本的法律制度,因此,通称“基本法”。在中国寿险界也有一个被叫做“基本法”(寿险营销业务人员管理基本办法)的东西,这个寿险营销“基本法”所反应出来的是一种什么样的文化呢?

 企业文化是时下一个很流行的说法,大到那些引领时代潮头的企业巨子,如海尔掌门人中国企业家精神领袖张瑞敏之流,小到我们寿险业七八个人的团队主管,都在大讲特讲企业文化或团队文化。如前所言,一个企业有着什么样的企业文化必然通过什么样的企业制度表现出来,一个什么样的企业制度也必然代表着什么样的企业文化。在中国哪一个行业的跳槽与寿险界比起来都是小菜一碟,都是小巫见大巫,甚至都可以说是不值一提__为什么这个行业的跳槽成了家常便饭?尽管寿险公司各有“基本法”,尽管各家公司的“基本法”并不完全相同,但其基本精神或者说是本质的精髓的东西是一致的。这个“基本精神或者说是本质的精髓的东西”使业内人员跳到哪家公司也不那么陌生,跳到哪家公司也不会出现大的水土不服。这种“基本精神或者是本质的精髓的东西”说白了就是一种寿险营销文化。

寿险营销文化是一种民本位文化

 每一种文化都有着自己的基因和血型。寿险营销“基本法”所代表的这种文化有着什么样的基因和血型呢?

 中国的传统文化是百分之百的官本位文化,五千年来是如此五百年来是如此五十多年来也大体如此……寿险营销文化是舶来品,有着明显的西方特征,自从在中国这片古老的土地上生根的那天起(1992年由美国友邦带到中国),它便是以民本位为核心的。

 官本位就是以官为本,唯上是从,下级的命运掌握在上级的手里,老百姓的命运掌握在当官的手里,下要为上抬轿子,民要围着官来转。用句新谚语说就是,说你行你就行不行也行,说不行就不行行也不行____不服不行! 官大一级压死人,上级给下级穿小鞋,向上看,向上爬,拍马屁,这些都是官本位文化的典型特征。民本位就是以民为本,当官的命运是由老百姓来决定的,官必须围着民来转。而寿险营销文化恰恰就是民本位文化,业务员是上帝,我是业务员我怕谁,上级讨好下级,上级给下级抬轿子,主管给业务员陪笑脸,这种上媚下,上求下,上级讨好于下级,上级服务于下级的倒拍马屁文化,在当前的中国是一种货真价实的民本位文化

 友邦进入中国,现在回过头来看看,不单单是进来一家保险公司,更重要的是进来一种机制一种文化。这种机制和文化适应了中国改革开放的大势,特别是适应了中国保险(寿险)这块土壤,因此一经接触,便撒豆成兵,方兴未艾,蓬蓬勃勃,雨后春笋,势不可挡。只所以会如此,是因为在这种制度和文化之下,保险公司与代理人两者之间有着一种立竿见影的利益,把两者之间说成是一种唇齿相依的利益联盟也不为过。不像中国的其他改革,总要先牺牲一部分人的利益。可以说正是保险公司和代理人之间的这种“双赢”,才使外来的这种制度彰显为文化的形态__当然是民本位文化形态。

 在这种民本位文化形态中,客户是营销员(业务员)的上帝,营销员是主管的上帝,营销员和主管是公司的上帝;营销员围着客户转,主管围着营销员来转,公司围着营销员和主管转。只有这样,也唯其如此,公司才能生存和发展。也正因为如此,公司才会把业务人员捧为上宾,所以民本位也才会产生。

 常言道,一方水土养一方人,换言之,一方文化养一方人,这种民本位文化滋养出的人,人性获得了最大解放,个性得到了最大张扬和尊重,可以说是“全方位放射出了人性的光芒”。你看看在这种人性的光芒的照耀下成长起来的那些寿险营销人,一个个鲜鲜活活,一个个鲜鲜亮亮,就是其眼中放出的光也不同于常人。经过这种文化熏陶哪怕是短暂熏陶过的人,其行为举止往往也是一看便知。每一种文化都是有血型的,就此说来,这种文化明显是一种“O”型文化;站在局外的,你可以贬它损它甚至把它斥之为妖魔文化,不过一旦走近它,一旦身在其中,你很快就会接收和吸收;当然个别人会有一些排异反应,一般来说,那都是极为短暂的,用不了多久你就会敞开胸怀去欢呼去拥抱,因为你生命中被压抑的东西与这种文化一经接触就可能被激活被激发,进而就要释放,一释放就会有一种光芒__这就是人性的光芒了。

寿险营销文化是一种全方位开放的文化

 寿险营销文化只所以说是一种全方位开放的文化,概括起来主要表现在六个方面:晋升是完全开放的,每一个人都可以随时晋升和超越;收入是完全开放的,每一个人都可以成为收入最高的人;编制是完全开放的,每一个人都可以把团队把做得无限大;时间上是完全开放的,每一个人都可以全天候地工作或者不工作;地域是完全开放的,每一个人都可以在极为广阔的区域开展业务;年龄上是完全开放的,每一个人都可以做到无限大。

 寿险营销文化是一种激励晋升的文化__大家想一想,寿险营销文化是不是这样一种文化__它每一个毛孔里所体现出来的精神都是在激励你晋升晋升晋升!

 寿险营销文化是一种鼓励赚钱的文化__大家想一想,寿险营销文化是不是这样一种文化__它其中的每一枝每一叶所体现出来的价值观都是在鼓励你赚钱赚钱赚钱!

 寿险营销文化是一种团结合作的团队文化__大家想一想,寿险营销文化是不是这样一种文化__虽然每一个人都是独立作战,但是每一个人都不可能离开团队而生存。对于个体,团队永远是土壤。

 寿险营销文化是一种“分享”文化__大家想一想,寿险营销文化是不是这样一种文化__好的东西总是“分而享之”,晨会上总有一个保留节目叫“分享”,高峰会百万圆桌大会,更是分享的盛宴。

 寿险营销文化是一种助人成功的文化__大家想一想,寿险营销文化是不是这样一种文化--要想自己成功你必须助人成功!

 作为主管或者相当主管的人,你不要成天想着自己成功自己赚钱。如果你天天这样想日日这样想时时这样想你不一定成功,甚至根本就成功不了,但是如果你每时每刻都在真心真意地琢磨着如何让你的伙计赚到钱,你每时每刻都在实心实意地琢磨着如何让你的属员去成功,你每时每刻都在全心全意地琢磨着为他人做点什么,你想不成功都很难。大家琢磨琢磨吧__谁真正琢磨透了这个理,谁就是最大的赢家。

 对寿险营销人员的脱落和大进大出,总有人大呼小叫,不过我们睁开另一只眼看一看,这也是一种文化的传播,这也是一种人才的输出。随着寿险从业人员向各界的流动,这种文化正在影响到中国经济的各个层面。中国企业的系统培训是从何开始的?恐怕谁也不能否认其始作蛹者就是中国的寿险营销,甚至可以说目前在中国专职搞企业培训的有相当一些人都是从寿险营销起家的。直到现在,许多非保险企业还在直接请寿险营销人员给讲课。这种培训首先就是寿险营销文化的传播。营销是个很难干的活,不过有人讲只要你能卖了保险,什么你也能卖出去。所以我说寿险营销文化应该是营销文化中最具活力最具生命力最具影响力的文化。这种文化对中国的影响特别是对经济活动的影响将是很难估量的,其制度在被借鉴,其文化在被嫁接,其影响也只能说刚刚开始。就此,从另一个层面也可看出这种“O”型文化的开放性。

寿险营销文化是一种机会均等而非结果均等的文化

 美国文化的核心价值观是什么?

 美国文化的核心价值观就是三个字__美国梦。

 “美国梦”的核心就是人人可以成功。

 美国是一个机会(相对)均等而非结果均等的社会,社会已经给了你机会,贫穷那是你自己无能,只能怨你自己。这是美国文化的核心。政府的功能在于建立和维持一个公正公平公开的游戏规则,让每个人在规则中参与竞争,当然要由自己承担竞争的后果。

 而寿险营销就是一种机会均等而非结果均等的文化,寿险营销所维持的就是一种公开公正公平的游戏规则,寿险营销的核心价值观就是类似“美国梦”的一个“梦想”,所以有人说寿险营销就是一个“造梦”的行业。只要你努力只要你付出只要你坚持,那么人人都可实现梦想,人人都可向上攀升。寿险营销有着足够的晋升通道和路径。寿险营销普通人的成功之路。

 在寿险营销这个行当,人大进大出,淘着金的发了财的毕竟是少数,为什么并没有人上访,也没有人哭爹骂娘,更没人跟主管跟公司过不去?说白了就是这种全方位开放的文化__全方位开放的制度给你提供了足够公平足够公正足够公开的机会,并且给你提供了足够大的舞台,我赢那是我能,即便我是一个业务员一个刚进入的新业务员我的收入也可以超过任何一个人直至总经理董事长;我输,那我只能认输,我只能服输,我只能自己来承担输的后果,尽多说这个行业这个工作并不适合于我,责任也只能由我来负。

 在这种制度下,政府(公司)只是关在笼子里的老虎,而官员(公司的管理人员)只是养在玻璃缸里的鱼。政府(公司)是关在笼子里的老虎,意思是说,你的权力虽然很大,但受到了限制,对团队经营,你不能横加干预或者干涉,用句时尚的话说就是上帝的归上帝,恺撒的归恺撒,套用过来,就是公司的归公司,团队的归团队。所谓官员(管理人员)是养在玻璃缸里的鱼,就是你的管理必须是公开的是透明的。

 公司所提供的只是公共制度;公司所提供的只是公共服务;公司所提供的只是公共机会;公司所提供的只是公共政策;公司所维护的只是公共秩序。

 这是一种典型的扶富不扶贫的积极进取的文化,在它完善甚至是完美的激励机制和激励系统中,就是要你晋升,就是要你发财,就是要你超越,越有了的越富了的“级别”越高了的就越要给你,这津贴那津贴这奖励那奖励,杂七杂八的收入达到八九项甚至十几项,而越穷了的(业绩差)不但得到的越少甚至连你现有的也保不住,其最终命运就是被淘汰,用“马太效应”来概括,一点也不为过。即便如此,在这种制度和文化之下,一切却变得如此简单、开阔和明了,输了,心态也如此平和与宽容。说白了这还是一种制度的认同,一种文化的认同,一种价值观的认同,一种“机会均等而非结果均等”所结出的果子。

 于文博说,这种制度就是起了个“通路、通水和通电”的作用,至于你怎么做你自己的“企业”怎么做大做强你自己的“企业”就看你自己的了。这种制度是典型的小政府大社会的制度,这种文化是典型的“通路、通水、通电”的文化。所以业内有句话,叫人人做老板。我就是董事长我就是总经理我就是资本家,对业务员是如此,对主管更是如此。代理人是什么?代理人就是代理商!主管是什么?主管就是批发商!业务员也好,主管也好,建立团队就是建立自己的公司,育成就是建立自己的分公司就是建立自己的连锁店,要想成功我只能走自主经营、自我发展、自我完善、自我投资的经营之路。

 公司只是我的一个营业执照!公司只是我的一个牌子!公司只是我的一个后援系统!公司只是我的一个部门!公司只是我的一个产品供应商!说一句也许是过头一点的话,除此之外其他什么都不是。当然反之亦然,你只是公司的代理商,你只是公司的代理人,除此之外,你同样什么都不是。有了这种简单的干净的代理与被代理的商业合作关系,才会有这种简单明了的制度和文化。

 我选择公司,只是选择一个品牌!

 我选择公司,只是选择一个部门!

 我选择公司,只是选择一个系统!

 我选择公司,只是选择谁来为我服务!

 我选择公司,只是选择一个合作伙伴!

 我选择公司,只是选择一个产品供应商!

 我选择公司,只是选择一个投资环境!

 我选择公司,只是选择在什么地方注册!

 我选择公司,只是选择在什么地方领取我的营业执照!

 选择在我,赢也在我,输也在我,命运完全掌握在我自己手中,我只能对自己负起责任。

 选择肯定是相互的,但是在政府及其他企业与个人的相互选择中,个人往往处于弱势地位,处于被动地位,处于被选择的地位,而在寿险营销这种制度和文化系统当中,至少是平等的,作为个体甚至明显处于强势,甚至掌握着选择的主动权。

寿险营销文化是一种从业人员有着共同价值观的文化

 中国加入WTO谈判如火如荼的时候,我在一篇文章中就讲到,中国的寿险营销体制从它产生的那一天起就“入世”了,就与WTO接轨了。所以当眼下国外寿险公司纷纷进入的时候,业务人员如鱼得水,管理精英如获至宝。还是那句话,一方水土养一方人,一方文化养一方人,外资寿险公司进入中国的时候,外来的对本土的没有水土不服,本土的对外来的也没有水土不服,因为这种文化早就接轨了。“百万圆桌”文化是美国的,是世界的,也是中国的。这种共同的价值观,早已超越了国界。一个刚进入寿险三五天的连一笔业务还没做的新手恐怕早就听说什么高峰会群英会之类的东西了,恐怕就不只一次地听说过MDRT了,尽管对绝大数人来讲“百万圆桌”这永远是个梦想。梦想不成他们就崇拜偶像,崇拜身边的英雄。追梦,崇拜偶像,崇拜财富,崇拜成功,这就是一种共同的文化价值观。

寿险营销文化的基础就是伦理和血缘

 “增员”在寿险营销中是个大词和热词。“增员”在一些激励课程中甚至被直接叫作“增元”。“增员”在“基本法”中所出现的次数要远远高于保费和业绩。“增员”之所以在保险公司中有如此高的甚至是至高无上的地位,那是和“增员”利益紧紧联系在一起的。在保险公司营销队伍中,最大的受益者,肯定是主管,主管越大受益越大,完全是金字塔形的,处在塔尖的大主管,肯定是最大的受益者。但要想当主管,你就必须走组织发展之路。所谓组织发展,就是要增员(含间接增员),就是要育成(含间接育成),就是要发展团队。不管我文化多低,不管我水平多低,只要你是我增的,那么你就是我的属员,我就是你的上级,你的劳动成果我就要分一部分。这种利益往往是“终身制”的,往往是割不断的,这种伦理和血缘一经建立,往往是要维持终生的。所以伦理和血缘就成了寿险营销这种文化的基础。也正因为如此,才有那么多的“小人物”因为进入的比较早,因为增到了员,或者因为增到了几个水平比自己高的员,而成就了大事业。在这个行业,只所以人人可以成功,之所以人人可以造梦,之所以人人都可以晋升,同样是源于这样一种伦理和血缘文化。

 一种全新的高度开放的制度和文化,必将爆发出一种前所未有的能量,必将生产出一批全新的精英……

 谁理解了这种文化,谁吃透了这种文化,谁掌握了这种文化,谁运用了这种文化,谁将最大的享受这种文化__全方位开放的寿险营销文化。

联系
我们
办公
电话
关注
微信